銀行一線人員營銷提升培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理等;

課程時(shí)間：6小時(shí)

培訓(xùn)方式：講授、互動(dòng)、案例、演練;

培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆;

課程收益：

1.學(xué)習(xí)并掌握電話營銷工作流程和技巧，并熟練應(yīng)用營銷與客戶需求的基礎(chǔ)理論，掌握營銷的本質(zhì)流程。

2.掌握客戶資產(chǎn)配置方法，避免不當(dāng)營銷對雙方造成的傷害，降低客戶資產(chǎn)流失風(fēng)險(xiǎn)。

3.對難點(diǎn)產(chǎn)品如基金定投、保險(xiǎn)等，學(xué)習(xí)營銷要點(diǎn)、營銷方法、營銷話術(shù)并現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練掌握。

4.掌握基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶全流程管理方法。

5.針對銀行一線工作的職業(yè)特點(diǎn)，熟練掌握應(yīng)對工作勞累和體力透支的自我調(diào)理方法，以更加飽滿的精力投入到工作中。

課程大綱

一、電話營銷

1、電話營銷視頻案例

2、電銷五要素

電話量

專業(yè)技能

心態(tài)

溝通(營銷)技巧

客戶群(及分類)

3、電話前

人格準(zhǔn)備

客戶資料搜集

客戶選擇

電話營銷兩大主要挑戰(zhàn)

客戶時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)

客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)

4、電話中

開場白

開場白案例

陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值：獲得活期的10倍收益;

提出刺激性的問題

讓客戶感到驚訝

好奇心的神奇魔力

真誠的贊美客戶

欲擒故縱

客戶需求的定義

客戶有隱性需求的需求發(fā)掘案例

客戶無需求的需求發(fā)掘案例

需求定義

五步營銷流程

有效提問方式

權(quán)利式提問

探索式提問

引導(dǎo)式提問

確認(rèn)式提問

客戶認(rèn)知干預(yù)

理清產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先順序

調(diào)整客戶需求的優(yōu)先順序

調(diào)整的關(guān)鍵在于放大縮小

客戶購買的價(jià)值等式

放大問題嚴(yán)重性

政績

業(yè)績

解決方案提交

成交原則

常見的成交方法

5、異議處理

預(yù)防反對意見

非真實(shí)反對意見的處理

真實(shí)反對意見的處理

二、產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

1、基金定投營銷

定投原理

定投中長期收益精算

建議定投的情況

不建議定投的情況

定投精細(xì)話術(shù)

定投一句話營銷話術(shù)

客戶拒絕處理

定投營銷實(shí)戰(zhàn)演練

2、客戶資產(chǎn)配置

客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn)

風(fēng)險(xiǎn)喜好型

風(fēng)險(xiǎn)中性型

風(fēng)險(xiǎn)厭惡型

客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn)

風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)

風(fēng)險(xiǎn)承受能力中

風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱

3、保險(xiǎn)營銷

保險(xiǎn)分類

當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)營銷現(xiàn)況及突破

保險(xiǎn)賣點(diǎn)

官方賦予的賣點(diǎn)

保險(xiǎn)營銷法則

保險(xiǎn)營銷精細(xì)話術(shù)

保險(xiǎn)營銷一句話話術(shù)

客戶拒絕處理

保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)演練

三、基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶全流程管理

1、了解客戶身份

社會(huì)身份

家庭身份

個(gè)人身份

普適自我身份

2、相應(yīng)信息反饋

根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋

建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域

3、建立信賴關(guān)系

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

親人關(guān)系

朋友關(guān)系

4、挖掘需求、提供產(chǎn)品

根據(jù)需求營銷產(chǎn)品

切忌一次推薦過多產(chǎn)品

實(shí)操演練

5、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場變化

產(chǎn)品變化反饋

市場變化反饋

給出適當(dāng)建議

新的營銷機(jī)會(huì)

實(shí)操演練

6、信賴加深

提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會(huì)成本

增加客戶進(jìn)一步脫離競爭者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益

四、如何應(yīng)付工作勞累、全力投入工作?

1、工作勞累、體力透支的自我調(diào)理方法